「影響力の武器 実践編」

影響力の武器　実践編

～「イエス！」を引き出す50の秘訣～

N.J.ゴールドスタイン、S.J.マーティン、R.B.チャルディーニ　著

安藤清志　監訳　高橋紹子　訳

概要：

本書は「人のこころを動かす説得の科学」に基づいて様々な例から、「イエス！」を引き出す方法を示している。そのなかから、３つだけポイントとしてあげる。

ポイント：

・返報性の原理

人は「何かをしてもらう」とそれに対して「何かしてあげないと」という心理がはたらく。

まずは見返りを求めず、無償で提供し、返報性と恩義の効果を利用して行動してもらう。ホテル例、環境保護の為のタオルの再利用率をあげた方法。

「タオルを再利用してくれたらホテルは節約されたエネルギーの一定割合分を環境保護団体に寄付する」のようなインセンティブ方式よりも、「当ホテルはお客様に代わって、すでに寄付をしました」と記し、「タオルを再利用をしてこの行為に報いてください」と宿泊客にお願いする。これでインセンティブ方式より４５％も高い効果がえられた。

まっつん仮説：ティッシュ配りのときに「お願いします」ではなく「ありがとうございます」と言いながら渡すと、貰ってくれる人は増えるのではないか。

・損失回避と希少性の原理

何かを得る可能性よりも何かを失う可能性に対して、人はより敏感になる。ニューコークの例、ニューコークが発売前は発売前という希少性に惹かれて、評価が高くなる。

しかし、ニューコークが発売されると、手に入らなくなったオールドコークほうが好まれ、ニューコーク反対運動が起きた。

マーケティングの例で、「20％オフの○○をお試し頂けるこのチャンスをご利用ください」よりも「20％オフの○○をお試し頂けるこのチャンスをお見逃しなく」というほうが効果的。チャンスを逃すという恐れがあるということを示している。

・バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、「みんなが青信号でも渡らなければ、自分も止まってしまう」「数人が空を見上げていると、自分も空を見上げてしまう」のような、他のひとがしていると自分もしなければならない、してみようと思ってしまうこと。

ネガティブな社会的証明を使うと、人びとの注意が、その行為がいかに悪いかではなく、いかに頻繁に行われているかに向いてしまう。

悪い例「貴重な遺産が毎日破壊されています。一人ひとりが取っていく化石木はわずかでもそれは一年間で十四トンにもなるのです。」

良い例「いつも綺麗にご利用頂きましてありがとうございます。」というコンビニのトイレ。他のひとがいつも綺麗に使っていると考え、自分も綺麗に使う。「散らかって毎日清掃員の方が困っています。」では頻繁に行われていることに注意がむいてしまう。

以上、「影響力の武器」のレバレッジメモでした。

このような人間心理を悪用する人は絶滅して欲しいですね。

素敵な人生にするために活用していければいいですね！