「人は感情でものを買う」
人は感情でモノを買う
伊勢 隆一郎
概要:
人は感情でものを買う。感情でもっとも大切なのは「自分のことを分かってくれた」という共感してもらう感情。共感され信頼が生まれ、「この人からだったら買いたい」と思って初めて購買が起こる。
ポイント:
・顔も知らないひとになぜお金を払うのか。それは「売れる商品」であって、「あなたから買いたい」と思ってもらえるような信頼関係があるから。
・商品に「思い入れ」があるのはいいことだか「思い込み」ではいけない。お客様がいいと言ってくれない限り売れないのは当たり前。
・「スポットライトの法則」。ビジネスという舞台の登場人物は「自分」「会社・社員」「商品」「お客様」の4人。このうちもっともスポットライトが当たっているのがお客様でなければならない。
・絶対に忘れてはいけないことは「人は感情が動かなければ行動しない」ということ。
・ブランドとは信頼の証。いきなり有名ブランドになることはできないが、コミュニケーションによってお客様にとってのブランドになることができる。
・「究極の理解」とは相手のことを100%を超えて理解できるレベルのこと。
・「相手の話を聞く4レベル」。レベル2以上は相手にフォーカスしている。相手の感情にフォーカスするためにレベル2をマスターし、レベル3へとアップしていく。
レベル0:まったく聞いていない
レベル1:話をジャッジしながら聞いている(理解されないレベル)
レベル2:相手の言葉をそのまま聞いている(コミュニケーションは成り立っている)
レベル3:相手の背景・意図・信念を考えながら聞いている(相手の立場に立っている)
レベル4:相手の感情を共有しながら聞いている(相手の立場に共感している)
・自分がもっている正義感やルールを手放せば、相手の感情をそのまま受け止められるようになる。
・1行のコメントであれ、背景まで語ってくれるコメントであれ、悩み・不安・願望を聞きっぱなしにせずに共感する。
・人の感情の中で最も高尚なものとされる「貢献」という感情。自分のメッセージが誰かの為になる、喜んでくれると思うから質問に答えてくれるしコメントしてくれる。
・「コミュニケーションで悩んでいる」というのは、いままさに悩んでいる本人の言葉ではない。「なぜあの上司は私ばかりにつらく当たるのだろうか。私は同僚と違って上司のご機嫌をとるのがうまくないからだろうか」とか具体的な言葉で悩んでいるはず。
・「なぜ買ったか」その理由は買ったことを後から正当化するだけで、買う瞬間は感情が動いて「欲しい!」と思って購入している。
以上、「人は感情でものを買う」のレバレッジ・メモでした。
皆さんも感情に任せて、ついつい買ってしまうのには注意したほうがいいかもしれませんね!笑