「100円のコーラを1000円で売る方法」

１００円のコーラを１０００円で売る方法

～マーケティングがわかる１０の物語～

　　　　　　　　　　　　永井　孝尚

概要：

「顧客が言うことは何でも引き受ける」という日本人の勤勉さは、高度成長期を通じて無類の強さを発揮しました。しかし、それは同時に過当競争を生み出し、差別化ポイントを失わせ、「高品質なのに低収益」というアイロニカルな矛盾を生み出している。

本書のテーマである「顧客中心主義」とは「顧客に振り回される」ということではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということである。

ポイント：

・「製品志向」から「市場志向」へ。化粧品会社が、「化粧品の製造販売」と考えるのが製品思考である。“ライフスタイルと自己実現、そして夢を売ること”と考えるのが市場志向、つまり顧客中心の考え方である。

・「キシリトール」が普及したのは、予防歯科への発想転換ができたから。

　「製品志向の考え方＝虫歯治療」から「市場志向の考え方＝健康な歯を維持する」へ発想転換した結果、キシリトールは歯科医から賛同が得られ、歯医者は新市場を創造できた。

・顧客の要望に１００％応えても０点。顧客満足の式は次の通り。

　顧客が感じた価値－事前期待値＝顧客満足

　つまり、顧客が要望したこと以上の価値を提供できなければ、０点であるということ。

・バリュープロポジションとは「顧客が望んでいて」「競合他社が提供できない」「自社が提供できる価値」のこと。

例）街の電気屋さんが、品揃えが少なくて価格も高いのに成功しているのは、家電に知識の無いシニア層に細やかなサービスができるから。家電量販店にはできない価値を提供している。

・値引きの怖さ。お得意さんと一見さんを区別せずに値引いていると信頼を失う。

・「プロダクトセリング」と「バリューセリング」

　“プロダクトセリング”はディスカウントストアで売っているコーラのような、他でも同じような商品が売っているので、徹底的にコスト削減を図ること。

“バリューセリング”はリッツカールトンで提供されている、心地よい環境で最高に美味しいコーラを飲めるという体験。この体験は他では得られないので１０３５円でも値引き要求はおきない。

・「イノベーター理論」と「キャズム理論」

　新商品が出て、真っ先に買うのがイノベーター。その次に買うのがアーリーアダプター、良さそうと思ったら買う。その次がアーリーマジョリティー、実際に先行ユーザーが使って良いと証明されたら買う。

　よって、「リスク歓迎型」と「リスク重視型」では、売り込み方が変わるということ。

以上、「100円のコーラを1000円で売る方法」のレバレッジメモでした。

この本から学んだことは、価格は顧客が決めるもの。だから顧客が価値を感じるサービスを重視するということ。

また、顧客が望んでいるサービスの提供ではまだまだ。

顧客が望んでいることよりも、もっと良い解決策やサービスの提供が大切。

これはサラリーマン時代の営業でまさに感じたこと。お客様が持って来いと言われたものを持っていっても採用はされなかった。

要望に応えるのではなく、それを超えるサービスやモノの提供が大事だと痛感した。

営業成績の良い人はやはりそれがで出来ていた。